新华网记者王日晨

如果你卖掉一套房子
，需要多长时间？

这个问题的答案并不确定。二手房交易本身是一个漫长且充满变数的过程，买卖双方的价格“拉锯战 ”成为常态
。一套房子从挂牌到成交 ，平均需要好几个月的时间，业主担心“卖亏了
”
，买家害怕“买贵了”，经纪人在中间反复传话 ，为了些许差价能谈上一整天。这是当下许多二手房交易的真实写照 。

中指研究院数据显示
，2025年北京全市二手房成交周期为94天
。2026年以来，北京二手房市场保持了较好的活跃度 ，交易节奏有所加快。在此背景下
，一种名为“诚意卖 ”的新型交易模式悄然出现 。自今年3月底启动试点以来，“诚意卖
”已在北京完成数笔交易 ，其中不乏挂牌两年未果
、上线几日即成交的案例
。

这究竟是一种怎样的模式？它能否解决二手房交易的深层痛点？对普通消费者的房产交易有何实际意义？带着这些问题
，记者对各相关方进行了采访。

从挂牌数月无果到三天成交

今年3月，北京链家在两个片区启动“诚意卖”试点 ，在一个多月的时间内帮助7组客户业主成交
，从出价到签约平均仅需2小时 。5月下旬，“诚意卖 ”又上线第三期60套房源 ，覆盖中关村、五道口 、常营
、定福庄、车公庄等区域
。

家住华嘉园小区的郭先生，是“诚意卖
”第三期首单成交的业主。他的房子去年9月开始挂牌
，因家人意见不一 、定价偏高等原因，一直未能成交 。今年4月正式上架展示后 ，两周内有看房但无诚意出价
，邻居曾出价930万，因低于预期他并未接受
。

“后来经纪人小韩给我推荐了诚意卖 ，我当时就觉得这个模式好
，愿意交保证金的买家才是真诚的，卖家也能拿出有竞争力的价格。”郭先生说 。

在定价环节 ，郭先生与经纪人进行了长时间的讨论。双方的分歧点在于：成交底价与起始价的设置
，郭先生担心起始价设低了会被买家当成底价，经纪人建议郭先生需结合市场行情着重梳理好成交底价 ，因为这是成交核心要素
。最终
，郭先生将起始价设为960万，提醒价970万 ，心理底价最初设为990万。

郭先生的房源于周五签协议，周六上午10点上线展示
，周一中午即成交 。一位买家线上出价达到970万的提醒价，郭先生收到通知后 ，与经纪人沟通后决定将心理底价从990万降至970万
，向买家发送成交确认函，买家一分钟内点击确认 ，整个过程不到三天
。

“我之前卖过一套房子
，中间有很多止损机会但因相互拉扯而错过。这次我不想再纠结一二十万的差价了，遇到喜欢房子的买家不容易 ，快速成交更重要 。 ”郭先生说
。

负责郭先生房源的北京链家东王庄社区店经纪人韩颖异说
，传统模式下他维护的房源平均成交周期在半年以上，而“诚意卖”把时间压缩到了几天。客户质量明显更高 ，以前很多看房是走马观花
，现在来的都是真心想买的 。

“客户之前看房，多次遇到业主反悔
、隐瞒信息等问题
。
”北京链家五道口城铁店经纪人李雁佳服务的客户是一名大学教授 ，对“诚意卖”接受度很高。在使用过程中，客户心理价位高于起始价
，但第一次出价偏低，第二次出价直接过线成交 。“这种模式的好处是省去两头反复沟通、议价拉扯的烦恼 ，效率极高
。 ”

告别“拉扯
”回归交易本质

“之前经历过多家中介服务 、有过两次线下谈判经历
，耗时久不说，买家出价都达不到我的预期 ，整个过程效率很低。”业主郭先生对二手房传统交易模式的痛点深有体会
，对讨价还价这个耗时耗力的过程非常反感 。

京房地产中介行业协会秘书长赵庆祥表示，传统房产经纪服务中 ，中介经纪人需要协调买卖双方开展多轮价格沟通
，且交易存在一定的不确定性，这会直接导致交易周期拉长
、效率低下。

合硕机构首席分析师郭毅认为 ，二手房交易的痛点集中在几个方面：部分买家并非真心购房
，而是借线下交流探底价；在卖方市场下，业主可能因预期房价上涨而临时反悔；经纪人居间协调效率低 ，反复沟通加价、降价，过程耗时且不透明
。

“过去靠线下带看
，带看人数很多，但实际上真实想出价的人很少 ，或者出价的诚意度不够
，所以交易周期很长。 ”郭毅说 。

如今，“诚意卖
”的出现 ，正试图用一套线上化 、规则化
、带有保证金机制的交易新形式
，破解买卖双方都诟病的低效僵局
。

新模式的核心逻辑并不复杂。贝壳诚意卖产品运营策略负责人管子君介绍，买卖双方在经纪人的推荐下各缴纳5万元保证金 ，由持央行支付牌照的第三方机构全程托管 。业主在线上设定三个价格：起始价(出价门槛)、提醒价(可洽谈线)和心理底价(自动成交线)
，后两项仅业主可见
。规定期限内，买家在线上进行最多两次出价。一旦出价达到或超过业主设定的心理底价 ，系统自动按底价成交
，先到先得；若达到提醒价但未到心理底价，由经纪人协助双方可进入洽谈环节 。如果系统自动锁定交易后有一方违约 ，则违约方的保证金将作为违约金赔付给守约方；如果客户两次出价均未达心理底价或提醒价则服务自动解除，保证金原路退回
。

这一模式的本质
，是将传统线下的价格谈判搬到了线上，并用保证金机制为“诚意”背书。

贝壳业主服务项目负责人张弦表示 ，“诚意卖 ”的研发初衷
，是希望买卖双方互相释放诚意，提升交易确定性和效率 ，减少信息不对称
，让交易回归理性决策，最终实现成交 。

赵庆祥指出 ，这种新模式的核心是从人为的撮合谈价拉锯
，转向了买卖双方依托线上诚意报价与出价，达成价格共识的“一拍即合
”
。“一方面创新了成交价格发现机制 ，提高了谈价效率和成交速度；另一方面构建了交易当事方的信任机制
，从口头讨价还价到保证金兜底的刚性承诺，客观上增进了双方互信。”

增强确定性实现多方共赢

“诚意卖 ”的出现 ，引发了一个行业内的讨论：线上化交易会不会替代经纪人的价值？

对此，多位受访者给出了相似的答案：不是替代
，而是升级 。

赵庆祥认为，新模式增强了交易的确定性 ，同时对房地产经纪人的专业性提出了新要求。“它会促进房地产经纪人从信息员升级为房地产咨询师
，专长于房地产市场分析，成为委托人定价决策的参谋
。同时 ，也会激发经纪同行的创新积极性。
”

郭毅也持相同观点：“过去经纪人会帮助买卖双方谈判价格
，是一个价格博弈的居间平衡者 。诚意卖作为一个交易新选择出现后，经纪人会更多地辅助买家和卖家制定价格 ，提供市场信息参考
，回归到真正专业的角色
。”

张弦进一步解释：“过去很多经纪人以成交为导向，想方设法说服业主降价。现在我们希望经纪人成为业主的定价顾问 ，能够提供市场数据 、定价策略、竞品分析
，帮助业主设定合理的心理底价和提醒价 。这对专业能力提出了更高要求
。 ”

实际上，在这种新模式的交易流程中 ，经纪人的作用贯穿始终：售前判断业主和房源是否适合这一模式
、提供定价建议；售中解释规则、辅助出价策略；售后复盘 、推进后续交易。

北京链家五道口大区客户总监张剑鹏表示，起初经纪人对这种新模式并不是很重视
，大多持观望态度 。但随着一些成功案例的出现，逐渐改变他们的认知 ，开始主动联系客户推荐这种新模式
。同时
，为了更好地服务客户，也需要经纪人进一步提升自身专业能力。未来 ，大区也会定期安排组织交流与培训计划
，赋能更多经纪人 。

经纪人韩颖异深有感触：“以前两头沟通，耗费大量时间精力 ，谈价谈久了双方心理都会变化
。现在有了新的线上模式
，省了很多事，我们能把精力放在更专业的服务上。”

尽管目前“诚意卖
”的试点规模有限 ，但其行业意义不容忽视 。

郭毅认为
，这一模式对行业的最大意义在于提升客户满意度。“过去大家诟病中介行业的就是价格和信息不透明，这次打破了这种认知
。同时推动经纪人去做更有价值的市场咨询 ，提升整个行业的专业口碑。”

赵庆祥保持审慎态度：“目前还处于试点阶段，还看不出什么影响 。未来
，随着大范围推行和发展，有望提升交易效率 ，缩短成交周期
。 ”

从贝壳的战略层面看
，“诚意卖
”被定位为“以消费者为中心”改革的起点。张弦表示，这种新模式把决策权交还给消费者 ，将推动行业从“成交驱动 ”转向“服务驱动
”
，加速经纪人职业化
、专业化进程，提升行业服务口碑 。接下来 ，还会陆续推出“小区开放日”等一系列服务产品
，共同服务消费者的购房决策
。

并非“万能药 ”是多一种选项

新模式推出后，虽然市场成效显著 ，但并非适用于所有交易。

从试点成功案例的情况看
，参与的业主和客户呈现一些共性：通常有过房产交易经验，对效率要求高 ，对新事物接受度高，更倾向于结果导向、追求确定性 。

赵庆祥指出：“首先是匹配用户
，卖家和买家对这种模式高度认同才可以，毕竟要5万块钱的保证金
。其次 ，有些复杂交易不适用
，比如共有人比较多的房屋 、抵押权比较多的房屋等等。
”

郭毅也认为，这种新模式适用的范围是产权清晰
、标准化程度高、业主对价格敏感度可控的普通二手房 。对于法拍房 、核心位置豪宅
、室内精装差异大的房子、产权特别复杂的房子 ，仍需要线下面对面谈判
。

从贝壳方面的规划来看
，“诚意卖”不是“万能药 ”，也并非要取代传统模式。张弦透露 ，预计只有部分房源适合这一模式 。“它只是给消费者多了一项选择
，而不是要替代所有交易方式。
”

短期看，新模式的出现为特定人群提供高效 、透明
、确定性的交易选择 ，提升客户满意度；长期看
，以消费者为中心，帮助买卖双方打消不确定性 ，提升决策质量，带动行业向专业服务转型
。

“我们并不追求规模
，而是希望通过在北京的试点，不断打磨和优化每一个细节 ，待时机成熟之后再推向全国。”张弦表示
，“诚意卖 ”在之前基础上，覆盖更多区域房源 ，同时产品交易流程得到简化 。例如
，6月1日以后，买家在第三方监管账户存放的保证金 ，签约时可直接转为定金
。

对于有意尝试新模式的消费者
，郭毅建议，想快速成交 ，需给出客观、合理的价格。提升房屋本身条件同样重要 。“它会吸引更多买家线下看房
，房屋展示效果直接影响成交速度
。”

“买家诚心买，卖家诚心卖 ，产品才能发挥作用。
”郭先生认为，对于那些厌恶传统拉锯战 、追求效率的买卖双方来说
，这或许是一个值得尝试的新选择 。